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最近在医械圈里流行这么一句话“以前做耗材生意是‘躺赚’，现在是‘躺枪’。”

一位械友经销商老哥的吐槽，道出了行业现状。

6月13日，国务院召开常务会议，开会定了调子——研究优化药品和耗材集采有关举措。会议指出，要加强药品和耗材集采政策评估，总结经验、补齐短板，推动集采工作规范化制度化常态化开展。要更好促进“三医”协同发展和治理，完善公立医院补偿机制，支持医药企业提高创新能力，更好满足群众多元化就医用药需求。要加强对药品和耗材生产、流通、使用全链条质量监管，扎实推进仿制药质量和疗效一致性评价，让人民群众用药放心安心。

耗材集采要“常态化、制度化”，也就是说：以后集采不是“一阵风”，而是“天天见”！厂家和经销商们，是时候重新洗牌了！

政策风向标：集采规范化、制度化、常态化

这次会议直接把集采定性为医疗界的基本操作。超声刀头、结扎夹这些高值耗材，现在已经实现全国100%覆盖，明年还会有更多品种加入。

对行业来说，这相当于把价格战从季度促销变成了全年模式。有些小厂子可能连成本价都扛不住，尤其在行业集中度提高的情况下。大厂靠着仓库多、质量稳，反而能趁机吞掉更多市场份额。

行业地震：经销商的三重怪相

现在医院学精了，报量时宁可少报几个品牌。比如骨科创伤手术，一个科室最多留3到4个品牌，多了连物流费都赚不回来。临床医生就算想帮经销商塞个新品牌，院长也会拍桌子：先保证别断货！这样，第一个怪相就出现了：报量难如登天。

从几年前带量开始，竞价规则晚于医院报量，中标价格心里没底，医院、临床、经销商希望多报一点品牌，这样可以确保供应，最终落地执行后发现价格差不大，报量少的或是产品线不全的品牌有些保供都困难。

老经销商手里压着集采前的库存，就算补差价也得硬着头皮卖老品牌。新品牌想插队？除非先靠临时采购（临采）混个脸熟，等老品牌退出才有机会，也就是退一进一，这就相当于出现了库存绑架的怪相。

通过一两轮的筛选发现，最终医院还是那些老经销商的报量品牌在供应，同时老经销商手上也是一堆带量前的库存，即使补了差价还是深度捆绑老品牌。

新品牌报量入院越来越难。还是以骨科为例，把一个医院一个月的创伤手术量分配给8到10家去做，这样的结果就是利润空间被挤兑没了，最终结果就是很大可能的赔钱。原因就在于双向物流以及跟台服务，导致即便临床要报量，采购中心和院领导也会因为考虑及时保供而压缩在院品牌。

对已经进院的品牌，死磕也要完成协议量，以达到开台占坑的目的。而对于没有研发投入，没有新产品问题，没有市场覆盖面的产品，只是一度靠供货价内卷而起量的品牌，如果局部市场不能起量，将会很快被淘汰。

小厂家以后药监部门搞全链条质量监管，也就是飞检，万一质量翻车，不仅厂家完蛋，经销商的押金和存货也得打水漂。

而在多轮带量耗材协议到期之后，下次续签合同时，极有可能连投标都省了！医院直接拉个数据：就按上轮销量前三的品牌来，接续采购简化。毕竟也不影响临床使用，省得“劳民伤财”。到时候，没量的品牌连“陪跑”资格都没有。

记住这个公式：未来赢家=质量稳+仓库多+创新狠，至于只会打价格战的，建议早点改行。

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