16省联手砍价，耗材暴利时代真的一去不返？

高值耗材也拼生存

国家带个头，各省也联合起来搞“省际联盟团购”，规模也不小，而且2024年以来动作特别密集！咱们挑几个重点说说：

• 甘肃联盟（24省参与）。

团购啥？外周血管介入类（通路鞘管、导管等）。

结果（2025年1月公告）：44家中选，平均降幅62.21%。2025年上半年落地，采购2年。惠泰、瑛泰、乐普等企业牵涉其中。

• 河北联盟（27省参与）。

团购啥？外周导引通路、密网支架（治脑动脉瘤）、颅内球囊、外周球囊。

进展：2025年1月底刚公布拟中选名单，价格和降幅还没公布（老王估计降幅也不会小）。涉及归创通桥、微创脑科学、赛诺、惠泰等。采购期2年。

• 浙江联盟（32省参与）。

团购啥？乳房旋切针（微创乳腺活检用）。

结果（2024年12月公告）：16家中选（原文疑为16省，应为16家企业），平均降幅73%。采购期3年。西山科技是主要国内玩家。

• 福建联盟（28省参与）。

团购啥？血管组织闭合用结扎夹（手术止血用）。

结果（2024年10月公告）：91家中选，平均降幅59.83%。2025年2月落地，采购2年。康基医疗是代表企业。

• 河南联盟（23省参与）。

团购啥？血液透析器等血透耗材，虽然部分算低值，但价值较高。

结果（2024年3月公告）：55家中选，平均降幅48.51%。2024年6月已落地，采购1年。

还有几个动态：

• 广东牵头（16省）：

• 对超声刀头（手术切割止血）和预充式导管冲洗器搞了续约集采，在原来已经降价70%的基础上，又平均砍了12.18%！采购期到2026年底。

• 河南牵头：

• 正在搞冠脉球囊（切割/刻痕/棘突等复杂类型） 的集采，还在信息维护阶段（2024年12月），涉及赛诺、乐普等。

省际联盟集采已成常态，品种更聚焦、频次更高、降价幅度依然“凶猛”（60%-80%+常见）。这标志着高值耗材的“全面集采时代”真正到来，没有哪个品类能完全置身事外。厂家和经销商面临的降价压力是持续性的。

低值耗材：战火纷飞

国产占优但高端仍拼杀

低值耗材（输液器、注射器、纱布、手套等）虽然单价低，但用量巨大。这块市场厂家多如牛毛，打价格战是常态；没有绝对的巨头，国内企业靠着成本优势，在中低端市场占大头。

在一些技术含量高、质量要求严苛的高端产品上（比如精密输液装置、高级敷料），BD(碧迪)、泰尔茂、3M、墨尼克等外资品牌还是有一定优势。

主要领域：

• 注射穿刺类占30%： 威高、康德莱、三鑫、洪达等国产品牌是主力，但高端市场BD、泰尔茂强。

• 医用敷料占22%： 奥美、振德、稳健等国产品牌规模大，但高级伤口护理领域，3M、施乐辉、墨尼克是标杆。

低值耗材拼的是成本控制、规模效应和渠道能力。国产优势明显，但想赚取更高利润、走向国际，必须在高端化和品牌化上下功夫。

生存法则：新品牌入局难

“老玩家”如何升级打怪？

现在医院里，“反腐高压线”不敢碰，“降低耗材占比”是硬指标，“设备科/耗材管理委员会”把关越来越严。

在这种环境下对新品牌说“NO”有错吗？从医院管理角度，没错！ 优先保证集采中标产品供应、控制成本、规避风险是正道。集采中标是“入场券”，没中标的新品牌想直接进院，难如登天。

对于那些没有提前布局入院、没有历史采购数据支撑、在集采报量时“榜上无名”的品牌，现在喊难，多半得怪自己！

集采都搞了四五年了，风声早就放出来了。是产品线没准备好？是市场策略失误没早点进院？还是研发没跟上主流方向？现在“团购”名单都定了，才想临时抱佛脚，晚了！“机会只留给有准备的人”，在耗材集采时代，这句话是铁律！

高值耗材的江湖，风高浪急，国家“团购”的巨轮正在重塑航向。降价是大势所趋，阵痛不可避免。对于厂家和经销商，抱怨没有用，幻想回到过去更不现实。唯有认清形势，找准定位，像游戏角色一样精准“加点”，持续“升级”自己的核心能力——无论是极致成本、渠道深耕、技术创新还是全球化布局——才能在残酷的竞争中存活下来，甚至找到新的蓝海。

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